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2018销售计划书怎么写

时间: 2018-12-11 | 作者:情劫难渡 | 来源: 美文馆 | 编辑: admin | 阅读:

  第1篇:销售计划书怎么写

  作为销售人员,制定一份销售计划是必做的一件事,那么销售计划书如何制定?这个问题却困惑了好多销售人员,以下为大家提供详细的内容,如果您还不清楚请参考以下内容。

  第一步,销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案(如无激励方案应拟订出来),按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化,依据每位员工的销售能力,对可能的销售业绩进行估算。

  第二步,销售经理与每位员工进行个别沟通,帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间,引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考,激发员工的进取心,树立他的自信心和责任心。也就是说,将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合,加以关心、爱心、辅导和帮助。

  第三步,召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排,然后向员工讲解团队计划与个人销售工作计划的关系,强调个人销售计划的重要性,要求员工依据团队的整体目标,结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件,在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解,会议结束前回收每人的计划书。

  第四步,会后销售经理认真分析每位员工的销售计划,进行合理的调整,进一步与员工进行私下沟通,确定具体任务指标和完成任务的追踪措施,以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持,激励员工切实完成本期目标,并向更高的目标迈进

  第五步,正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。

  指定计划整个过程的重点在于有效的沟通,重点沟通的内容包括:沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景,让员工自己挖掘自身的潜能,将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动,形成全体员工完成任务的合力,始终以计划指导工作,始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。

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  第2篇:怎么写销售计划书

  本公司四季度销售目标如下:

  (一)销售额目标:本市星级酒店(解决本公司团购问题)

  (1)部门全体:××××元以上;

  (2)每一员工/每月:×××元以上;

  基本方针:

  (一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。

  (二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  (三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现上述目标的原则。

  (四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。

  (五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  (六)××公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。

  (七)为促进酒店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。

  (八)将出击目标放在星级酒店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  (一)新市场销售方式体制

  1、将全市的××家星级酒店依照区域划分,在各划分区内采用新的销售方式体制。

  2、新的销售方式是指每人各自负责x家左右的酒店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  3、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  (二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  1、奖金激励对策:销售人员每售出本公司商品达到xx瓶时,即赠奖金给本人以激励其销售意识。

  2、人员的辅导:

  (1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。

  (2)销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行技术说明,让销售人员从中获得直接的指导。

  确实的广告计划:

  (1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。

  针对本部门的新销售方针及计划,提出预算,并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。

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  第3篇:销售计划书怎么写

  概念解说

  私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。

  编写要点

  市场营销计划书通常包括以下内容:

  ①计划概要。

  ②营销状况。

  ③营销目标。

  ④营销策略。

  ⑤营销方案。

  ⑥活动预算。

  ⑦营销监控。

  范文

  ××公司年度销售计划书

  第一章基本目标

  本公司××年度销售目标如下:

  一、销售额目标:

  (一)部门全体:××万美元以上;

  (二)每一员工/每月:××美元以上;

  (三)每一营业部人员/每月:××美元以上。

  二、利益目标(含税):××万美元以上。

  三、新产品的销售目标:××万美元以上。

  第二章基本方针

  本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

  二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。

  四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。

  五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。

  七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

  八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  第三章业务机构计划

  一、内部机构

  (一)××服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

  (二)于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

  (三)解散食品部门,其所属人员则转配到××营业处,致力于推广销售活动。

  (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

  (五)在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

  二、外部机构

  交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

  第四章零售商的促销计划

  一、新产品销售方式体制

  (一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

  (二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  (三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

  (四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

  (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  二、新产品协作会的设立与活动

  (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会。

  (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

  1.分发、寄送相关杂志;

  2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;

  3.安装各地区协作店的招牌;

  4.分发商标给市内各协作店;

  5.协作商店之间的销售竞争;

  6.分发广告宣传单;

  7.积极支援经销商;

  8.举行讲习会、研讨会;

  9.增设年轻人专柜;

  10.介绍新产品。

  (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

  三、提高零售店店员的责任意识

  为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  (一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

  (二)人员的辅导

  1.负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

  2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导。

  第五章扩大顾客需求计划

  一、确实的广告计划

  (一)在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (二)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (三)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

  二、活用购买调查卡

  (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

  (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

  第六章营业实绩的管理及统计

  一、顾客调查卡的管理体制

  利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

  (一)依据营业处、区域处别,统计××家商店的销售额;

  (二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额;

  (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

  二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

  第七章营业预算的确立及控制

  一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

  二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

  三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

  四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本部门,修正后定案。

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  第4篇:个人销售计划书怎么写

  第一章

  基本目标

  本公司年度销售目标

  一、销售额目标:(一)部门全体:万美元以上;(二)每一员工/每月:美元以上;(三)每一营业部人员/每月:美元以上。

  二、利益目标(含税):万美元以上。

  三、新产品的销售目标:万美元以上。

  第二章

  基本方针

  本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

  二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。

  四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。

  五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。

  七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

  八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  第三章

  业务机构计划

  一、内部机构

  (一)服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

  (二)于营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

  (三)解散食品部门,其所属人员则转配到营业处,致力于推广销售活动。

  (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

  (五)在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

  二、外部机构

  交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

  第四章

  零售商的促销计划

  一、新产品销售方式体制

  (一)将全球有实力的家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

  (二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  (三)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的倍。

  (四)库存量须努力维持在零售店为个月库存量、代理店为个月库存量的界限上。

  (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  二、新产品协作会的设立与活动

  (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会。

  (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列项:

  .分发、寄送相关杂志;

  .赠送本公司产品的负责人员领带夹;

  .安装各地区协作店的招牌;

  .分发商标给市内各协作店;

  .协作商店之间的销售竞争;

  .分发广告宣传单;

  .积极支援经销商;

  .举行讲习会、研讨会;

  .增设年轻人专柜;

  .介绍新产品。

  (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

  三、提高零售店店员的责任意识

  为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  (一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡达到张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

  (二)人员的辅导

  .负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

  .销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导。

  第五章

  扩大顾客需求计划

  一、确实的广告计划

  (一)在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (二)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (三)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

  二、活用购买调查卡

  (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

  (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

  第六章

  营业实绩的管理及统计

  一、顾客调查卡的管理体制

  利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

  (一)依据营业处、区域处别,统计家商店的销售额;

  (二)依据营业处别统计家商店以外的销售额;

  (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

  二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

  第七章

  营业预算的确立及控制

  一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

  二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

  三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

  四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本部门,修正后定案。

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  第5篇:销售计划书怎么写

  第一章

  基本目标

  本公司××年度销售目标如下:

  一、销售额目标:(一)部门全体:××万美元以上;(二)每一员工/每月:××美元以上;(三)每一营业部人员/每月:××美元以上。

  二、利益目标(含税):××万美元以上。

  三、新产品的销售目标:××万美元以上。

  第二章

  基本方针

  本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

  二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。

  四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。

  五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。

  七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

  八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  第三章

  业务机构计划

  一、内部机构

  (一)××服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

  (二)于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

  (三)解散食品部门,其所属人员则转配到××营业处,致力于推广销售活动。

  (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

  (五)在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

  二、外部机构

  交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

  第四章

  零售商的促销计划

  一、新产品销售方式体制

  (一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

  (二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  (三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

  (四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

  (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  二、新产品协作会的设立与活动

  (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会。

  (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

  1.分发、寄送相关杂志;

  2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;

  3.安装各地区协作店的招牌;

  4.分发商标给市内各协作店;

  5.协作商店之间的销售竞争;

  6.分发广告宣传单;

  7.积极支援经销商;

  8.举行讲习会、研讨会;

  9.增设年轻人专柜;

  10.介绍新产品。

  (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

  三、提高零售店店员的责任意识

  为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  (一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

  (二)人员的辅导

  1.负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

  2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导。

  第五章

  扩大顾客需求计划

  一、确实的广告计划

  (一)在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (二)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (三)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

  二、活用购买调查卡

  (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

  (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

  第六章

  营业实绩的管理及统计

  一、顾客调查卡的管理体制

  利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

  (一)依据营业处、区域处别,统计××家商店的销售额;

  (二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额;

  (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

  二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

  第七章

  营业预算的确立及控制

  一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

  二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

  三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

  四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本部门,修正后定案。

  汽车营销计划书范文

  一、分析营销机会

  1、管理营销信息与衡量市场需求

  (1)、营销情报与调研

  (2)、预测概述和需求衡量

  2、评估营销环境

  (1)、分析宏观环境的需要和趋势

  (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)

  3、分析消费者市场和购买行为

  (1)、消费者购买行为模式

  (2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

  (3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)

  4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)

  5、分析行业与竞争者

  (1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)

  (2)、辨别竞争对手的战略

  (3)、判定竞争者的目标

  (4)、评估竞争者的优势与劣势

  (5)、评估竞争者的反应模式

  (6)、选择竞争者以便进攻和回避

  (7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

  6、确定细分市场和选择目标市场

  (1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;

  (2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场

  二、开发营销战略

  1、营销差异化与定位

  (1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

  (2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异

  (3)、传播公司的定位

  2、开发新产品

  (1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)

  (2)、有效的组织安排,架构设计

  (3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化

  3、管理生命周期战略

  (1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段

  (2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论

  4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

  (1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额

  (2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略

  (3)、市场追随者战略

  (4)、市场补缺者战略

  5、设计和管理全球营销战略

  (1)、关于是否进入国际市场的决策

  (2)、关于进入哪些市场的决策

  (3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程

  (4)、关于营销方案的决策(4P)

  三、营销方案

  1、管理产品线、品牌和包装

  (1)、产品线组合决策

  (2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

  (3)、品牌决策

  (4)、包装和标签决策

  2、设计定价策略与方案

  (1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格

  (2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价

  3、选择和管理营销渠道

  (1)、渠道设计决策

  (2)渠道管理决策

  (3)、渠道动态

  (4)、渠道的合作、冲突和竞争

  4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)

  5、管理广告,销售促进和公共关系

  (1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果

  (2)、销售促进

  (3)、公共关系

  6、管理销售队伍

  (1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)

  (2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价

  四、管理营销

  1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略

  2、营销执行监控以保证营销的有效性

  3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制

  4、根据营销部门的信息来进行战略控制

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  第6篇:市场销售计划书

  李钊是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

  市场分析

  年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

  营销思路

  营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

  1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

  2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

  3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

  4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

  销售目标

  销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

  1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

  2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

  3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

  营销策略

  营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

  1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

  2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

  3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

  4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

  5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

  费用预算

  李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万;差旅费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

  李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

文章标题: 2018销售计划书怎么写
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